Die Kaufentscheidung des Verbrauchers: Was die Wissenschaft sagt
- Die meisten unserer Entscheidungen sind schnell. Tatsächlich werden laut Harvard University nicht weniger als 95 % unserer Entscheidungen unbewusst getroffen. Oft kommt es vor, dass wir denken, dass wir immer wieder wiederholen, was wir tun wollen, obwohl wir es tief im Inneren bereits klar haben … und das führt uns zum nächsten Punkt.
- Entscheidungen sind eine Mischung aus Emotion und Vernunft . Die meisten unserer Entscheidungen sind irrational und impulsiv. Neben anderen Gründen würde eine rationale Verarbeitung der Vor- und Nachteile jeder Aktion eine enorme Zeit- und Energieverschwendung bedeuten. Das heißt aber nicht, dass die Vernunft keine wesentliche Rolle spielt. Und nachdem wir unsere emotionale Entscheidung getroffen haben, rationalisieren wir sie, um uns davon zu überzeugen, dass dies die beste Option ist. Daher spielen beide Wege bei Kaufentscheidungen eine Rolle und müssen bei der Gestaltung von Marketingstrategien berücksichtigt werden .
- Die Vorurteile sind wichtig. Wenn es um die Kaufentscheidung geht, sind Verbraucher nicht perfekt ausbalanciert. Im Gegenteil, in der Programmierung unseres Gehirns gibt es eine Reihe von Vorurteilen oder Vorbedingungen, die die Art und Weise beeinflussen, wie wir Entscheidungen treffen. Zum Beispiel die Präferenz für Unmittelbarkeit und die Angst vor Verlust. Die erste führt uns dazu, die Option mit den schnellsten Ergebnissen zu wählen, auch wenn sie nicht optimal ist, nur um „uns das Problem vom Rücken zu nehmen“. Die zweite bewirkt, dass Verluste, ob möglich oder real, uns stärker beeinflussen als Gewinne. Wenn wir beispielsweise an einem Tag zehn Euro verlieren und am nächsten bei zwanzig stehen, wird die Wirkung des ersten Ereignisses größer sein.
- Der Kontext ist entscheidend . Ein Aspekt, den Marketer schließlich beeinflussen können und der für das Treffen von Entscheidungen wesentlich ist, ist der Kontext. So hat sich beispielsweise gezeigt, dass Namen unsere Wahrnehmung von Farben beeinflussen. In einer Studie wählte eine Gruppe von Frauen zwischen zwei verschiedenen Rosatönen für Nagellack, „bezaubernd“ und „Ballettschuhe“. Als sie wählten, ohne den Namen zu kennen, war „bezaubernd“ der Favorit, aber als ihnen ihre Namen gesagt wurden, wurde die Präferenz umgekehrt. Jetzt wissen Sie also: Wenn Sie die Kaufentscheidung beeinflussen wollen, seien Sie bei der Benennung Ihres Produkts sehr vorsichtig!